房產(chǎn)開發(fā)商售房技巧

在整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)過程當(dāng)中，對于開發(fā)商來說最為重要的環(huán)節(jié)莫過于房產(chǎn)銷售，房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行房產(chǎn)開發(fā)，最終結(jié)果就是想要獲取利潤，而房產(chǎn)銷售則正是直接產(chǎn)生利潤非常重要的一環(huán)，在這個(gè)過程當(dāng)中，銷售人員的作用至關(guān)重要，這就需要掌握一定的技巧，來促成住房買賣的成交。

房產(chǎn)開發(fā)商在售房前需要做詳細(xì)的市場研究，隨著中國住房制度的改革，個(gè)人購房制度已成為必然趨勢，每一個(gè)具體的消費(fèi)者都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的來源，當(dāng)今的購

房消費(fèi)者越來越來理性、專業(yè)，對消費(fèi)者的研究和分析主要包括以下幾個(gè)方面：根據(jù)開發(fā)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動(dòng);根據(jù)來訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購房消費(fèi)者的決策特色、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費(fèi)者，施展不同的誘導(dǎo)方法，因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購房的目的;往往有決心買房的消費(fèi)者，在看房時(shí)，會(huì)帶一些親戚朋友，這些隨從者掌握一定的決策權(quán)，他們的意見對消費(fèi)者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品，可以達(dá)到事半功倍的效果。

房產(chǎn)開發(fā)商要做好自身的產(chǎn)品研究，這樣做的目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為兩部分：內(nèi)部研究包括項(xiàng)目的概況主要有項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目的占地面積、項(xiàng)目容積率、項(xiàng)目的覆蓋率，項(xiàng)目的綠化率、車位數(shù)、項(xiàng)目的規(guī)劃、項(xiàng)目園林景點(diǎn)、項(xiàng)目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目的售價(jià);外部研究包括項(xiàng)目的環(huán)境、交通狀況、商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)等。

售屋技巧，有以下原則：針對買方之環(huán)境、背景作出判斷;了解買方的需求、購房的動(dòng)機(jī);強(qiáng)調(diào)住房之增值潛力;對價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念;攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略。

在進(jìn)行房產(chǎn)銷售時(shí)要注意引導(dǎo)對談，了解買房者的實(shí)際需求，在看房時(shí)要先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，多在優(yōu)點(diǎn)處停留，對于客戶提出的問題要迅速回答，總體來說房產(chǎn)銷售涉及的技巧比較多樣化，做為銷售人員要懂隨機(jī)應(yīng)變，從客戶購房動(dòng)機(jī)出發(fā)，為其推薦合適的產(chǎn)品，重點(diǎn)在于獲得客戶的認(rèn)同感，對于促成交易是非常有利的。